本報通訊員 王楊 石磊英
“在競爭激烈的市場中，始終秉持深耕區(qū)域市場的理念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)與精準(zhǔn)策略為利刃，不斷開拓市場新局。”作為河鋼集團張宣科技龍翔發(fā)展公司魯皖分公司經(jīng)理張鐵兵，以山東為核心“戰(zhàn)場”，憑借一套深度聚焦、精準(zhǔn)施策、融合創(chuàng)新的“營銷打法”，成功開拓市場，勇拓新局。
山東，鋼鐵材料需求龐大且市場細(xì)分特征明顯。奔跑在市場前沿的營銷人員深知，唯有深挖各區(qū)域市場特色，才能精準(zhǔn)捕捉商機。面對山東龐大且細(xì)分特征明顯的鋼鐵材料需求，張鐵兵團隊確立了在深度區(qū)域深耕的戰(zhàn)略。他們將目光牢牢鎖定山東，深入研究當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，從鋼鐵材料需求的品類分布，到不同區(qū)域客戶的偏好差異，都進(jìn)行了詳細(xì)而深入的分析。
張鐵兵和他的團隊堅定奉行“老客戶是根基，新客戶是未來”的理念，將客戶拜訪升級為密集高效的深度價值挖掘行動。就在近期，張鐵兵和他的團隊開啟了一場密集而高效的客戶走訪行動。他們用10天時間共計走訪了15家客戶。每一次走訪前，他們都做足了功課，提前了解客戶的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品需求以及潛在痛點。對老客戶，他們聚焦傾聽反饋、解決痛點、鞏固信任、增強黏性；對新客戶，他們自信展示差異化產(chǎn)品優(yōu)勢與定制化服務(wù)能力，以專業(yè)和熱忱叩開合作之門。汗水澆灌碩果。為期10天的密集拜訪讓他們成功開發(fā)了2家新客戶，并簽訂了2000噸產(chǎn)品訂購合同，涵蓋機械用材料、礦用材料、煤機用材料等多個品類，為深耕齊魯市場注入強勁動力。
山東章丘，在礦用材料市場中占據(jù)著舉足輕重的地位，這里市場成熟，需求龐大，是眾多鋼鐵企業(yè)的必爭之地。張鐵兵果斷將章丘作為重要據(jù)點，以此為中心將市場開拓的觸角向周邊的青州、濰坊等地延伸輻射。每一次走訪前，他都會根據(jù)精心整理的客戶名單，制訂出最優(yōu)的走訪路線，并明確走訪目標(biāo)——鞏固與章丘老客戶之間的信任關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和持續(xù)的溝通，提高合作的黏度。同時，他們積極主動探索新客戶，深入挖掘潛在市場，開辟更為廣闊的市場空間。
“營銷是連接市場與產(chǎn)線的橋梁紐帶，必須深入市場，洞悉客戶需求，準(zhǔn)確將信息傳遞給生產(chǎn)一線。”這是張鐵兵的行動指南，他帶領(lǐng)團隊創(chuàng)新性地將技術(shù)力量前置到營銷一線，打破營銷與生產(chǎn)的壁壘。面對青州一家對質(zhì)量和工藝要求嚴(yán)苛的標(biāo)桿礦用材料客戶，其團隊更是推出“技術(shù)營銷小微團隊”這一新玩法，由營銷牽頭，整合技術(shù)資源，針對客戶特殊需求量身定制材料解決方案和技術(shù)要求。從樣品檢測、資格審核到多輪技術(shù)商務(wù)對接，他們?nèi)叹珳?zhǔn)服務(wù)，最終成功通過嚴(yán)苛審核，使張宣科技成為其核心供應(yīng)商，實現(xiàn)了以技術(shù)解決方案驅(qū)動高端訂單獲取的突破。
與此同時，他們還高度關(guān)注全流程服務(wù)鏈優(yōu)化與細(xì)分市場定位。為確保持續(xù)競爭優(yōu)勢，張鐵兵帶領(lǐng)團隊優(yōu)化了從訂單簽訂、過程跟蹤到產(chǎn)品交付的全流程服務(wù)鏈。每一個環(huán)節(jié)，他們都力求精益求精，顯著提升了客戶滿意度和忠誠度。這種對服務(wù)體驗的持續(xù)打磨，成為鞏固市場地位的關(guān)鍵一環(huán)。與此同時，該團隊通過深入細(xì)分市場，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體，如特定區(qū)域的礦用材料客戶、高端制造客戶等，基于細(xì)分市場的精準(zhǔn)定位，更有效地挖掘潛在需求，匹配公司產(chǎn)品優(yōu)勢，為持續(xù)開拓注入新活力，也為張宣科技特色產(chǎn)品在山東的深度應(yīng)用奠定了堅實基礎(chǔ)。
張鐵兵團隊在山東市場的成功實踐，展現(xiàn)了深度區(qū)域聚焦、技術(shù)營銷融合、全流程服務(wù)優(yōu)化、精準(zhǔn)細(xì)分定位等組合拳的強大威力，為企業(yè)在復(fù)雜市場中開疆拓土提供了可借鑒的營銷新范式。
《中國冶金報》（2025年08月07日 04版四版）
